Аннотация: Размышление о возможностях технологии управленческих поединков. Только для руководителей или постоянных участников переговоров с начальством, партнерами, подчиненными или родственниками ;)
Новый спорт или бизнес-тренинг?
При развитии каждого умения (бега или управления войсками) мастеров начинают сравнивать. В процессе сравнения иногда появляется спорт. Это может быть марафон, шахматы или "Что? Где? Когда?" ...
Для мастеров жестких переговоров тоже появилось свое состязание - управленческие поединки. Начинались они в Таллиннской Школе Менеджеров как обычное упражнение для руководителей, но очень быстро переросли этот формат.
Чем же являются управленческие поединки сейчас - спортом или бизнес-тренингом?
С одной стороны, управленческие поединки - это точно спорт. В разных странах создаются Федерации управленческой борьбы, проводятся чемпионаты. Особо отмечу, что этот вид спорта является интеллектуально-волевым.
Конечно, шахматы или шашки тоже интеллектуальный вид спорта. И для победы в шахматном турнире требуется воля и сосредоточенность. Однако имеются несколько существенных отличий.
• Партия в шахматы по переписке может тянуться месяцами без ущерба для качества игры. Жесткие переговоры всегда происходят здесь и сейчас. На классический управленческий поединок участникам дается не более 10 минут.
• В шахматах нет непосредственного столкновения характеров. У хороших шахматистов не бывает таких ситуаций, чтобы игрок хотел поставить мат ферзем, но посмотрел в глаза сопернику и, опрокинув короля, сдал партию. В жизни и в поединке одна секундная слабость, неудачная реплика или даже выражение лица могут привести к уступке и проигрышу.
С другой стороны невозможно не заметить практическую направленность этого спорта. Обычный боксер не применяет свои навыки ежедневно и ежечасно в магазинах, на работе или в транспорте. Успешный переговорщик заранее применяет свои навыки так, чтобы избежать возникновения ненужного скандала. То есть, это умения каждого дня.
Присутствующие на управленческих поединках также могут получить намного больше пользы, чем от просмотра боя чемпиона мира по боксу с очередным претендентом. Зрители, судьи и участники получают удовольствие и полезный опыт в меру своих личных возможностей.
Надо отметить, что тренировки по жестким переговорам проводились и раньше. Еще в Древнем Риме будущие юристы оттачивали мастерство, отстаивая по очереди в одной и той же спорной ситуации противоположные точки зрения. Монахи спорили до полного изнеможения.
Все эти переговоры и споры страдали одним и тем же недостатком: их невозможно хоть сколько-то объективно оценить или сравнить. Не хватало критериев для оценки. Ведь обаятельный подлец легко может понравиться окружающим своим остроумием и легкостью общения. Пока никто не связывает поведение человека со своим личным будущим, оценивается зрелище, шоу.
С моей точки зрения, выдающееся открытие Владимира Тарасова состоит в создании системы "ролевого оценивания" для управленческих поединков, то есть от расплывчатых понятий "нравится - не нравится" он перешел к оцениванию конкретных деловых и этических качеств в понятных жизненных ситуациях.
Поединок оценивают девять судей, которые делятся на три коллегии.
Первая судейская коллегия оценивает участников с точки зрения "Нанимающихся на работу". Свой комментарий по итогам голосований они начинают словами:
- Я бы устроился на работу к игроку номер такой-то потому, что...
Судьи в этой коллегии, обычно, оценивают деловые качества соперников. Обеспечит ли он благосостояние предприятию и своим работникам? Будет ли придираться к мелочам? Какую команду создаст?
Хотя регулярно встречаются судьи-работники, которые слабость игрока, как управленца, считают очень полезным лично для них фактором. Что ж, такие люди тоже формируют общественное мнение.
Вторая судейская коллегия - "Партнер, отправляющий на переговоры".
Кого из игроков судья отправил бы на очень важные переговоры вместо себя?
Свой комментарий они начинают со слов:
- Я бы отправил на переговоры игрока номер такой-то потому, что...
Эта категория судей строже всего подходит именно к умению жестко и аргументировано отстаивать свое мнение в споре.
В моей практике самой требовательной к этической составляющей действий игроков выступает коллегия третья - "Доверяющие собственность".
Предполагается, что собственник на несколько лет покинет фирму и страну. Кто из игроков сможет сберечь и приумножить собственность в отсутствие владельца. Причем "сберечь" стоит на первом месте. Активный, ловкий, предприимчивый проходимец за несколько лет легко может отобрать бизнес. И тогда для владельца будет не очень важно, как сильно вырос уже чужой бизнес.
Свой комментарий они начинают словами:
-Я бы надолго доверил свою собственность игроку номер...
Конечно, эта система не идеальна. Однако она работает, и работает хорошо.
Что дает управленческий поединок?
Управленческие поединки по технологии Таллиннской Школы Менеджеров позволяют повышать управленческие навыки и/или производить отбор самых перспективных управленцев, оценивая их по следующим критериям:
• умение договариваться, находить общий язык с оппонентом;
• умение делать глубокий анализ ситуации и вырабатывать стратегические управленческие решения;
• умение убеждать в своей правоте зрителей;
• умение "держать удар" на переговорах, не поддаваться давлению;
• умение выполнять принятые решения, добиваясь результата.
Поговорим об этих критериях подробнее.
* Умение договариваться, находить общий язык с оппонентом позволяет проводить переговоры экологично и достигать своих целей, не входя в состояние прямой конфронтации без необходимости.
Важно понять, сможет ли участник во время переговоров найти такие общие интересы, для достижения которых партнеру становится выгодно согласиться на компромисс. При этом развивается творческое мышление, поиск возможностей в других областях.
Отрабатывается вход в состояния прямого столкновения и выход из него по своей инициативе. Умение не позволять втягивать себя в нежелательный личностный конфликт из ролевого конфликта.
* Умение делать глубокий анализ ситуации и вырабатывать грамотные управленческие решения.
Далеко не всегда приходится встречаться с трудностями внезапно. Часто мы имеем время на подготовку. Тогда конечный результат зависит не только от быстроты реакции, но и от глубины анализа ситуации. Поединки развивают способность запланировать действия для выхода из трудной ситуации
Наш менталитет включает в себя хорошие способности к импровизации. Зачастую это влечет за собой нежелание готовиться к переговорам заранее, неумение составлять и точно выполнять планы.
Стратегическое мышление может помочь возместить многие недостатки тактики. Известный пример преимущества стратегического мышления: в "Русской кампании" 1812 года Наполеон не проиграл ни одного сражения, но потерял армию. А в результате он проиграл войну.
Грамотного менеджера отличает умение увидеть в проблемной ситуации больше одного варианта действий. Понимание достоинств и недостатков каждого варианта дают управленцу возможность добиваться своих целей с наименьшими затратами времени и ресурсов.
* Умение убеждать в своей правоте зрителей требуется в большинстве конфликтных ситуаций хотя бы потому, что это и есть общественное мнение.
Для этого нужна гибкость реакции на изменяющуюся обстановку. Любой руководитель ищет сотрудников, которые чаще реагируют правильно и быстро. Этот навык улучшается в поединке и применяется в жизни.
Быть правым и выглядеть правым при публичной дискуссии - разные задачи. Это подтвердит любой политик. Поскольку оценивание двух игроков проводят сами участники, лучший результат покажет игрок, умеющий убеждать зрителей в своей правоте.
* Умение "держать удар" и не поддаваться на давление - важное условие успешных переговоров.
Собеседник может поставить неожиданный, неприятный или неловкий вопрос. Особенно это касается публичных выступлений и дебатов. Чтобы добиться нужного результата, важно не только правильно ответить словами, но и правильно отреагировать мимикой, жестами, интонацией.
Рано или поздно каждый человек попадает в стрессовую ситуацию. Иногда реакция этого человека на стресс становится для окружающих абсолютно неожиданной. Это неудобно. Эмоциональная окраска высказываний в поединке, направленность аргументов позволяют лучше узнать привычки человека, точнее прогнозировать его реакции в случае конфликтов.
Поединок позволяет увидеть привычные для кандидата способы реагирования на стрессовую ситуацию.
* Умение выполнять принятые решения, добиваясь результата.
Все мы знаем пословицу "Лучшее - враг хорошего". В силу тактической одаренности и привычки импровизировать наши соотечественники с трудом выполняют планы, отвлекаясь на сиюминутные выгоды. Для преодоления этого им требуется отдельное усилие или обучение. Средний работник нашей ментальности при выполнении серии однотипных заданий, последнее задание выполняет хуже, чем первые.
Для достижения целей, поставленных на переговоры, участники поединка составляют план и учатся его выполнять при противодействии оппонента.
***
Участники тренинга получают возможность в ходе поединка применить свои персональные управленческие технологии. Они публично вовлечены в конкретную ситуацию для публичного разрешения конкретной ситуации при наличии активного оппонента.
Наличие ограниченного временного ресурса (по 5 минут у каждого участника на шахматных часах) и 9 судей, которые после окончания поединка путем голосования определяют победителя, позволяют выявить конкурентные преимущества персональных управленческих технологий. Обязательные комментарии каждого судьи, объясняющего свое решение, дают участникам ясное понимание сильных и сомнительных действий в проведенном поединке.
Участие в подобном тренинге позволяет определить и проанализировать свои слабые стороны в переговорах, найти возможность их усилить. Участие в нескольких поединках заметно укрепляет уверенность игрока в своих силах и развивает умение вести публичную дискуссию.