Аннотация: Недавно меня спросили, как открыть аптеку. Отвечаю: берешь и открываешь!
Предродовые муки аптечного бизнеса
Развитие мелкого и среднего бизнеса в России происходит почти эпохально. В 80-е начали множиться пункты продажи-замены автозапчастей. В конце 90-х внезапно возродилась мелкая пищевая промышленность - народ изголодался в период всеобщего дефицита времен застоя, и его срочно откармливали невиданными до того времени деликатесами - сосисками и пельменями. Затем началось полномасштабное выращивание и продажа старушками-пенсионерками цветов, подхваченное их детьми и внуками. Позже набравшиеся практического опыта парикмахеры и маникюрши арендовали квартиры и подвалы на центральных улицах и открывали собственные салоны красоты. И вот, наконец, назрела необходимость лечить изболевшихся, издерганных реформами людей, стали развиваться частные аптеки.
Они нынче плодятся повсюду и неуклонно. Аптечный бизнес считается делом прибыльным. Правда, он достаточно клановый, человеку со стороны попасть в него нелегко. Если иметь широкий круг знакомств в фармацевтической отрасли, будет гораздо легче преодолеть бюрократические препоны и преграды. А, может быть, их и вовсе преодолевать не придется. И ничего удивительного в этом нет. Кто ж положит человеку постороннему в рот собственный кусок пирога? А пирог, о котором идет речь - весьма сдобный и питательный. Судите сами. Если одна маленькая вновь открытая аптечка в месяц принесет владельцу немногим больше среднестатистической зарплаты (5-8 тысяч рублей, с учетом выплаты всех налогов и зарплат сотрудникам), то большая, правильно "раскрученная" аптека принесет около 20-30 тысяч рублей в сутки (!). Откройте собственное аптечное предприятие у станции метро, где располагается еще и транспортная развязка, создающая постоянный поток посетителей (примерно 100-120 человек в час), в густозаселенном районе - и доходы фирмы увеличатся при грубом подсчете в 2 - 3 раза. Теперь представьте, какова может быть прибыль у владельца пусть маленькой, но фармацевтической сети: достаточно стабильная и совсем немаленькая. Естественно, родственные порывы при появлении новичка на аптечном рынке будут играть значительную роль. Однако, случаи внекланового внедрения не так уж невероятны. На моих глазах две совершенно внеклановых россиянки без "мохнатых рук" в верхушке отечественной фармацевтики открыли собственные дела. Обе успешно работают, стабильно развиваясь и увеличивая объемы продаж. Одна из них - уже восемь лет. Вторая за три года открыла две аптеки и готовит помещение под третью. И это несмотря на то, что, казалось бы, отрасль целиком подавляется монополистами. "Вита" и "Implozia" повсюду открывают все новые и новые аптеки, разбрасывая по городам и весям свои сети. Но! Давайте не будем даже мысленно губить избранный бизнес в зародыше. Вспомним притчу о мешке картошки, в который войдет полмешка фасоли и полмешка пшена. Основа любого дела - желание, а место под солнцем всегда можно подготовить. Тем более - для себя, любимого.
Наиглавнейшая работа нудная и кропотливая - бумажная. Сегодня, чтобы стать счастливым обладателем лицензии, в Комитет Здравоохранения необходимо представить: Устав, учредительный договор (в случае, если учредителей больше двух), свидетельство о государственной регистрации, свидетельство о внесении в Единый государственный реестр юридических лиц, свидетельство об изменениях (если таковые имеются), договор аренды (субаренды) либо свидетельство на право собственности, банковские реквизиты, свидетельство о постановке на учет в ИМНС, заключение СЭС. (200-500 у.е.), заключение госпожнадзора (тоже за деньги - как договоритесь) - оригиналы, дипломы и сертификаты специалистов (два фармацевта, один провизор), санитарный паспорт. (2-3 тыс. рублей), а также озаботиться наличием охранной сигнализации - договор с охранной фирмой. И еще - печать организации. Все.
Оформлением лицензии займутся специализирующиеся по этому профилю юридические конторы, в меру ваших сил и денежных вливаний постараются убыстрить и облегчить процесс. При отсутствии документов юристы могут за определенную сумму оказать помощь в их получении.
Стоимость лицензии для фармацевтической деятельности колеблется (в зависимости от аппетита избранных ваши юристов) от 300 у.е. + 1300 рублей лицензионный сбор и выше. И только собрав их воедино, реально получить долгожданную (процесс оформления длится 15-60 дней - как торопить будете) лицензию. Кстати сказать, Приказом Министерства здравоохранения РФ от 04.03.03 Љ 80 был утвержден Отраслевой стандарт 91500.05.0007-2003 "Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения". Этим стандартом были определены основные требования к помещению, оборудованию, инвентарю аптек, а также установлены минимальные нормативы площадей для различных типов аптечных организаций. В связи с этим документом в регионах возникают некоторые трудности с оформлением лицензий на вновь открываемые аптеки. Не верьте старым служакам, укорительно вещающим о том, что у вас - все не по правилам! Настаивайте на своем. Ибо в соответствии с Федеральным Законом "О техническом регулировании" все стандарты (национальные, общероссийские классификаторы технико-экономической и социальной информации, ведомственные стандарты) носят рекомендательный характер и применяются в добровольном порядке.
В связи с этим не соответствие размеров площадей аптечных организаций, минимальным нормативам, установленным Отраслевым стандартом 91500.05.0007-2003 "Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения", не может служить основанием для отказа в выдаче лицензии на осуществление фармацевтической деятельности. В случае затруднений с оформлением лицензии на осуществление фармдеятельности можно направить по почте пакет документов на получение лицензии непосредственно в Федеральную службу по надзору в сфере здравоохранения и социального развития по адресу: 109012, г. Москва, Биржевая пл., д. 1. Все гораздо легче, чем кажется!
Первый шаг пройден. Готовьтесь ко второму. Тщательно продуманному. Потому как от его многократного (а, возможно, многоголового, ибо две головы всегда лучше одной) обдумывания зависит дальнейшее развитие локального оздоровления общества, добровольно принятое вами на свои плечи.
Осмыслить придется следующую информацию. Чем, собственно, занимаются аптечные предприятия (аптеки, аптечные пункты и киоски)? Предоставляют населению следующие виды услуг: реализацию населению готовых лекарственных препаратов (в том числе гомеопатических) по рецептам и без рецептов врача, учреждениям здравоохранения по требованиям или заявкам; отпуск лекарственных препаратов бесплатно или со скидкой отдельным группам населения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации и на основании заключенных договоров с территориальными органами управления здравоохранением, лечебно-профилактическими учреждениями и страховыми компаниями; лекарственного растительного сырья в заводской упаковке; изделий медицинского назначения (в частности, предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в т.ч. профилактического назначения, диагностических средств, аптечек первой медицинской помощи и других); дезинфицирующих средств; предметов (средств) личной гигиены (в частности, средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и других); оптики (в частности, готовых очков, средств по уходу за очками и других); минеральных вод (натуральных и искусственных); лечебного, детского и диетического питания (в частности, пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и других); косметическую и парфюмерную продукцию (далее - товары, разрешенные к отпуску из аптечных организаций); предоставление населению необходимой информации по надлежащему использованию и хранению лекарственных препаратов в домашних условиях; оказание консультативной помощи в целях обеспечения ответственного самолечения; предоставление медицинским работникам учреждений здравоохранения, просвещения, социального обеспечения и др. необходимой информации об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах, а также о новых лекарственных препаратах; оказание консультативной помощи в целях обеспечения ответственного самолечения.
А вот теперь, мучаясь, комкая в гневе исписанные бумаги, ища совета и боясь поделиться идеями, чтобы не "уплыли" к конкурентам, постараемся составить правильный бизнес-план. Для этого, в первую очередь, надо определить позиционирование предприятия. Чем новая аптека будет отличаться от расположенных через дорогу конкурирующих предприятий? Удобным местоположением? Пресловутая транспортная развязка, все виды общественного транспорта разгружаются у ваших дверей. Клиенты будут забегать по дороге домой, отовариваться препаратами широкого потребления типа флакончика медицинского спирта (исключительно дешевый ассортимент и сравнительно небольшая прибыль). Но у злодеев напротив те же условия! В пику "дверям напротив" планируете круглосуточное обслуживание с консультациями профессиональных специалистов и доставкой продукции на дом (огромный выбор препаратов, тщательный подбор кадров и бережная транспортировка товаров, при этом доходы и рейтинг среди конкурентов весьма высоки). Настырная мысль подсказывает, что в среднем 2-2,5 тысячи наименований препаратов вполне удовлетворят потребности самого взыскательного аптечного предприятия. Не забывайте только вовремя заказывать доставку! Все, что подскажет воспаленное воображение, необходимо тщательно записывать и продумывать, консультируясь со специалистами. Лучше, разумеется, делать выводы на чужих примерах. Для этого желательно бы заслать надежных шпионов на те предприятия, чей опыт работы вам пришелся по нраву. Но такие расходы не всякому по карману. Да и не поощряется у нас промышленный шпионаж. Тогда хотя бы прогуляйтесь денек-другой вдоль витрин, поговорите с сотрудниками - соберите наблюдения в качестве посетителя-зеваки. По крайней мере, так можно вычислить примерное количество посетителей и размеры их покупок при посещении точек конкурентов, расположенных в выбранном районе - определитесь, на что вам реально рассчитывать
Ну вот, теперь имеет смысл, так сказать, на натуре прикинуть наши дальнейшие действия. Почему-то большинство первооткрывателей при этом представят себе нечто маленькое, почти крохотное, объясняя двумя словами: начало же! Дескать, потом-то уж я развернусь во всю ширь и мощь!.. Значит, маленькое, типа киосочка.
Кстати, заметили, как мало на сегодняшний день осталось этих самых аптечных киосков? Казалось бы, верно ведь - открываешь стартовый пункт по продаже медицинских товаров. При этом и аренда помещения обойдется дешевле, и персонала потребуется меньше. Ясное дело, окупаемость сбудется скорее - не пройдет и года. Ан нет! По ныне существующей системе нормативных документов и правил необходимо вначале развить самостоятельную единицу - аптеку. И лишь затем разрешается плясать от нее дальше - развивать мелкие структурные подразделения, а именно пункты. Кстати, опять же по правилам и нормативам они обязаны иметь метраж не менее 60 кв. м и СОБСТВЕННЫЙ (!) санузел. (Между прочим, фармацевтический склад и вовсе должен содержать в себе 120 и более кв. метров).
И не надейтесь при открытии "перетянуть" на себя весь близлежащий контингент! Дескать, у меня все неизмеримо лучше, чем у других, вот народ-то ко мне и потянется!. Ничего подобного! Привычка играет огромную роль в отношении местных жителей к "старым" аптекам.
Однако, привлечь к себе внимание необходимо. Как? Дедовскими способами - обойти ближайшие поликлиники и переговорить с главврачами либо с рядовыми терапевтами, заявляя о собственной значимости. Дарите им россыпи своих визиток, блокноты для рецептов с логотипом, адресами и телефонами вашей фирмы. Возможно, кое-кто согласится направлять пациентов по вашему адресу совершенно безвозмездно, т.е. даром. Это святые люди. Их осталось немного. Других придется подкармливать с помощью денсредств. О количестве договаривайтесь особо, исключительно при личном контакте. Неплохо срабатывает рекламная акция в новой аптеке: что-нибудь вроде бесплатного пакетика зеленого чая или безвозмездного распития соков каждому жаждущему посетителю. Но эти, последние финансовые вливания можно отложить на более поздние сроки.
Теперь, выполнив все условия, подсчитаем расходы и обнаружим, что они увеличились в три-четыре раза. Период окупаемости же, напротив, возрос до двух и более лет, вопреки нашим первоначальным расчетам. При наивыгоднейшем стечении обстоятельств (помните, метро, транспортная разрязка, спальный район города, застроенный многоэтажками и совершенно изведенные на нет конкуренты), прибыль новоиспеченный бизнес станет приносить лишь через полгода. Не стоит хвататься за голову и прикидывать, сколько предстоит вбухивать дополнительных средств в раскрутку головного предприятия. Некоторые искушенные бизнесмены в подобной ситуации поступают проще. Зарегистрировав предприятие в самом экономически бессмысленном месте, но с дешевой арендной платой, эти умудренные жизнью "аптекари" сразу же открывают сеть выгодно расположенных пунктов (в супермаркетах, торговых центрах), а собственно "центральную" аптеку закрывают до лучших времен.
Кстати, о маленьких аптеках. Вспомнилась одна курьезная история, случившаяся в районе города, заселенном старожилами. Пришел дедушка, спрашивает у провизора: "Нет ли у вас, дочка, от перхоти средства? Перхоть замучила". Та замялась: никто специфических средств не заказывал. Нет, говорит, но мы завезем через неделю. Вы действительно покупать будете? Лекарство дорогое, не все могут себе позволить. "Возьму, - отвечает старичок. - Вы только привезите. Через неделю и зайду".
Привозят ему себорин. Вертит дед флакон в руках и спрашивает: "А это как пить? Натощак или после еды?" Ему отвечают: "Голову мыть, как обычно - и перхоть пройдет." "А кожа-то тут при чем? Кашляю я сильно", - удивляется дедок. Просто не поняли друг друга клиент и продавец. Там-то ситуация закончилась полюбовно - владелица посмеялась и предложила дедушке полечиться микстурой "Доктор МОМ.". Но и дедушки тоже случаются разные. Другой мог бы обидеться или даже возмутиться. Тогда клиент был бы потерян. Не допустить этого ни в коем случае - задача провизора.
Проблема руководителя - подобрать такого гениального провизора, способного не сгубить ваш бизнес, а дать ему расцвести буйным цветом, привлекая все новых и новых покупателей в вашу аптеку. Проще всего, конечно, именно "подобрать", то есть буквально случайным образом обнаружить такого специалиста при первом же приеме на работу. Чтобы и "корочки" - диплом мединститута у него имелись, и задатки настоящего менеджера, умеющего продвигать свой товар. но и определенными знаниями в своей отрасли чтобы владел. Да еще и зарплату чтобы не запросил баснословную за свои-то уникальные способности. Но это только сказочное везение поможет воплотить в жизнь подобные запросы. Одна моя знакомая (та самая, что три года в аптечном бизнесе) при приеме на работу руководствовалась исключительно принципом "эрудированный человек, она мне нравится", - и сегодня не нарадуется: ее первый провизор не просто посоветует, выберет из витринных развалов нужное лекарство, но и помимо запрошенного препарата порекомендует так, что даже экономные пенсионерки уносят дорогостоящие БАД "для очистки организма". Обычно подобные самородки от фармации просто так на улице не встречаются и без работы не остаются. "Вита" и "Implozia" для своих специалистов-фармацевтов обучающие курсы проводят, семинары устраивают, чтобы не отпустили, не дай Бог, клиента без покупки! "Здравствуйте. Что Вы хотите? К сожалению, эуфилина сегодня нет. Возьмите адельфан, это средство, рассчитанное на более длительное время действия. Давление снижает очень быстро. Только эуфилин? Хорошо, я записываю Ваш заказ. Сейчас позвоню менеджеру, завтра утром обязательно привезут. Заходите обязательно! Может быть, еще что-нибудь?" Участливое лицо, еще чуть-чуть - и заплачет о болячках покупателя. Прямо-таки само сочувствие. Откуда это врожденное желание помочь в тандеме со спортивным стремлением продать? Истинный талант! И ведь уходят оттуда с берушами и ушными свечками в авоськах, чтобы назавтра вернуться за привезенным эуфилином. Или еще за чем-нибудь. Дети тащат родителей, чтобы подкормиться гематогеном!
Иначе говоря, если театр начинается с вешалки, то аптека, видимо, - с провизора, который помогает страждущему посетителю сделать генеральный выбор между мезимом и гасталом. Ибо определиться с лексредством, забежав на минутку и остолбенев перед многоцветной россыпью неведомых, но совершенно "убойных", судя по телерекламе, препаратов ох, как нелегко. Появление на фармацевтическом рынке неведомых доселе лекарств приводит в священный трепет не только старичков и старушек, привыкших лечиться от всех болезней исключительно аспирином. Медики среднего возраста тоже с трудом ориентируются сегодня в лекарствах, наводнивших российскую аптечную сеть. Вот тут-то и подумаешь о свете ученья, что проливают на своих сотрудников не раз помянутые нами аптеки-монополисты. Ибо без надежного лоцмана в этом море выплыть нет никакой возможности. Кое-кто из новооткрывающихся, игнорируя науки, пытается выйти из щекотливого положения, предлагая посетителям исключительно витамины и биодобавки, ненавязчиво насаждая таким образом на российской почве так называемую американскую модель. Заметим, на подобных продажах не много выиграешь. Наш, российский страдалец привык лечиться более консервативными методами, ибо в течение советского периода жизни из нас настойчиво вытравляли дух целительства - в Стране Советов имел право на жизнь один дух - социалистического строительства! Потому, между прочим, доселе никак не оживет убитая большевиками гомеопатия. Цари-то все больше природными средствами лечились, химию активно игнорируя. И в отместку им живой дух, присутствующий в гомеопатических средствах объявлен был ересью и вытравлен. Насмерть. Как ледниками - мамонты. Обратите внимание, как мало нынче собственно гомеопатических аптек, - они все больше распространены в качестве дополнительных лечебных средств в аптеках.традиционных, милых сердцу с детских лет. Так что, если мысль ваша работает в направлении внедрения в массы оздоровительных средств природного происхождения - оглядитесь, прикиньте, что для вас важнее: здоровье сограждан либо вульгарное личное обогащение.
И еще один "подводный камень". Доля фальсификатов на российском рынке составляет в общей сложности что-то около 10-15 процентов. Каждому знакомо вполне законное недовольство потребителя "бездейственностью" купленного препарата: "А вот рядом мне предложили то же самое, но оно помогло!" Содержать штат сотрудников и инструментарий для определения подлинности лекарственных средств по силам не каждому предприятию. Только крупные фармацевтические фирмы могут позволить себе подобную роскошь и, соответственно, поручиться за качество продаваемых препаратов. Покупая препарат у поставщика, вы должны быть абсолютно уверены в его качестве, иначе есть немалый риск потерять потребителя, а это - угроза оттока посетителей и снижение финансовой выгоды. Если такое случится, придется вкладывать часть финансов в восстановление утраченного авторитета. А это, по меньшей мере, неприятно. Значит, необходимо учитывать репутацию избранного поставщика. Сделайте пробную закупку. При этом партия товара должна быть меньше необходимого минимума (в зависимости от размеров вашего предприятия, количество дубликатов от 10 и до бесконечности). Иначе может случиться неприятность, как у одного бизнесмена, который за два дня до пасхи закупил вагон яиц, а реализовать не успел. Естественно, собственное дело - всегда риск, и, прежде чем тратить деньги, подумайте, вернутся ли они с прибылью. Тем более, что рассматриваемый нами товар возврату и обмену не подлежит, разве что удастся договориться лично с ответственным за отпуск лексредств сотрудником.
Где расположены аптечные склады? В любом крупном городе. К примеру, в Москве их не менее пятидесяти. Оттуда лекарства расходятся по филиалам и дочерним предприятиям, а также по маленьким местным складам и перекупщикам. И не обязательно те, что в центре, продаются дешевле. Главное, вам есть у кого выбирать. Естественно, предпочтение при оплате отдается наличным, как и при любой другой покупке. (Разумеется, монстры аптечного бизнеса не в счет, для них - особые условия, своя ценовая политика.) В зависимости от величины партии, любой продавец сделает соответствующую скидку.
Учитывая все факторы риска, не губите бизнес маниакальным стремлением дешево купить препарат у неожиданного перекупщика и дешево продать, работая на обороте, как повсеместно делается в России.
И последний, но тоже - очень важный аспект: отношения с государством. Поскольку рассматриваемый нами бизнес тщательнейшим образом контролируется всеми существующими проверяющими органами, и нарушения нормативных актов и правил могут привести к серьезным административным и даже уголовным последствиям, постарайтесь изначально построить дело так, чтобы оно вызывало как можно меньше сомнений у облеченных властью. Обеспечьте тылы, найдите наиболее надежного бухгалтера и заместителя, ведь им вы должны будете доверить самое дорогое - собственное дело.