# Виды манипуляций над людьми.

Сергей Ильич Белашов

Чтобы манипуляторам добиться нужного результата, им необходимо просто включить дремлющие в подсознании ИНСТИНКТЫ человека, либо выработанные в процессе жизни его УСЛОВНЫЕ РЕФЛЕКСЫ. Чтобы пробиться вне очереди, стоящей за чем-то, нужно просто ПОПРОСИТЬ любого стоящего в очереди, обязательно УКАЗАВ ЛЮБУЮ ПРИЧИНУ. Ключевым словом включения программы ИНСТИНКТА СОЦИАЛЬНОЙ ПОМОЩИ является фраза "ПОТОМУ, ЧТО".

Виды манипуляций над людьми.

21.02.2010 МАНИПУЛЯЦИИ над ЛЮДЬМИ.

По мотивам книги Роберта Чалдини "ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ" 4-е международное издание Санкт-Петербург Москва ∙ Харьков ∙ Минск 2001 (Robert B. Cialdini INFLUENCE SCIENCE AND PRACTICE Fourth edition Allyn and Bacon)

Подготовил 05.01.2010 г. Белашов Сергей Ильич народный депутат Моссовета 21 созыва (1990-1993 г.г.)


Этот ИНСТИНКТ Чтобы манипуляторам добиться нужного результата, им необходимо просто включить дремлющие в подсознании ИНСТИНКТЫ человека, либо выработанные в процессе жизни его УСЛОВНЫЕ РЕФЛЕКСЫ.

Чтобы пробиться вне очереди, стоящей за чем-то, нужно просто ПОПРОСИТЬ любого стоящего в очереди, обязательно УКАЗАВ ЛЮБУЮ ПРИЧИНУ.

Ключевым словом включения программы ИНСТИНКТА СОЦИАЛЬНОЙ ПОМОЩИ является фраза "ПОТОМУ, ЧТО"., выработан исторически человечеством с целью сохранения вида. Эффективность 94%. Дети с 3 до 5 лет используют этот эффект лучше взрослых. Если их спрашивают "почему", они, не моргнув глазом, отвечают "потому, что".

Разная психология у разных народов отражается в их языке, в зависимости от исторически сложившихся СТЕРЕОТИПОВ ПОВЕДЕНИЯ, сформировавшихся с целью выживания. В английском языке прилагательное cheap ("дешевый") имеет значение не только "недорогой", но и "неполноценный", "некачественный". Российский покупатель купит, что ПОДЕШЕВЛЕ, поскольку привык к ГОСТированному качественному товару и на ДОРОГОЕ у него не хватает денег.

У разных социальных групп населения в одной и той же стране РАЗНАЯ психология.

"Богачи" и чиновники России, часто посещавшие Европу, ведут себя также, как "богатые" англичане, КОПИРУЯ поведение ИНОСТРАНЦЕВ, ввиду автоматически включающегося у них хорошо развитого ИНСТИНКТА ПОДРАЖАНИЯ своим хозяевам, позволившего им в России занять более высокий ранг в социальной лестнице. Без наличия "хозяина" они теряются и не могут определить на кого же нужно им быть похожим, чтобы выжить и удержаться у пирога власти.

Чтобы продать ЕВРОПЕЙЦУ залежалые товары, нужно просто увеличить их цену, поскольку европейский покупатель ПРИВЫК и УВЕРЕН, что ДОРОГОЙ ТОВАР является более качественным, что является наработанным годами обычным УСЛОВНЫМ РЕФЛЕКСОМ.

Предновогодние РАСПРОДАЖИ, рассчитанные на обывателя, используют этот ЕВРОПЕЙСКИЙ условные РЕФЛЕКС богатых "россиян", указывая ПЕРВИЧНОЙ БОЛЬШУЮ цену, которая в России, якобы, снижена.

Торговая марка, так называемый "брэнд", использует этот же СТЕРЕОТИП поведения, чтобы на определенный период ОБМАНУТЬ российского ПОКУПАТЕЛЯ и без дополнительных затрат увеличить ПРИБЫЛЬ, пока покупатель этот ОБМАН "раскусит".

Для обмана покупателя используется, также, мнение АВТОРИТЕТА путем включения у клиента СТАДНОГО ИНСТИНКТА и ИНСТИНКТА ПОДРАЖАНИЯ вожаку стаи. Эти ИНСТИНКТЫ выработаны в животном мире с целью собственного выживания.

Для современного обывателя является ДОГМОЙ ПОВЕДЕНИЕ или УТВЕРЖДЕНИЕ авторитетного лица с более высоким, чем он, социальным статусом.

В Армии этот принцип позволяет экономить время принятия решений для выигрыша в сражении. Использование ИНСТИНКТА экономит 7 секунд в принятии РЕШЕНИЯ.

Но, именно этот стереотип поведения и мышления не позволяет военным ХУНТАМ длительное время управлять Государством, поскольку, при управлении Государством нужно иметь кроме ИНСТИНКТА еще и соответствующие знания, нужно думать, а в Армии это не принято, там нужно просто выполнять приказы.

Используя в качестве ПРИЗНАННОГО АВТОРИТЕТА подставную фигуру, можно добиться включения ИНСТИНКТА ПОДРАЖАНИЯ, чем можно изменить ПОВЕДЕНИЕ ТОЛПЫ. Этим пользуются продавцы, СПЕЦ.СЛУЖБЫ и МОШЕННИКИ.

Чтобы привлечь ВНИМАНИЕ к товару, используется и ПОЛОВОЙ ИНСТИНКТ, продавая товар с помощью КРАСИВЫХ и привлекательных продавщиц - ЖЕНЩИН.

ПОЛОВОЙ ИНСТИНКТ, также, работает в воспитании подрастающего поколения, поскольку на мальчиков большее влияние оказывает мать, а на девочек - отец.

Используя психологический ЭФФЕКТ КОНТРАСТА покупателя легче заставить раскошелиться. Чтобы продать больше товаров, необходимо сначала продать более дорогую вещь.

"Долг платежом красен" - УСЛОВНЫЙ РЕФЛЕКС правила взаимного обмена.

Исторически мы подсознательно настроены отплатить каким-либо образом за то, что "бесплатно" предоставил нам другой человек.

Чувство признательности часто используется мошенниками для манипуляции.

Словосочетание в русском языке "премного обязан" мошенниками превращается в синоним слова "спасибо".

"Спасибо" в Русском языке, это СПАСИ БОГ. Никак не связано с торговлей или обменом.

"Премного обязан", несет в Русском языке другой смысл, т.е. ОБЯЗАН за ПРОСЬБУ. Прием

мошенников состоит в ТОЛКОВАНИИ "ПОДАРКА" уже в качестве ОБЯЗАТЕЛЬСТВА "отблагодарить" АНАЛОГИЧНЫМ.

На Востоке в областях Пакистана и Индии широко распространен ОБЫЧАЙ обмена подарками "Вартан Бханджи" (Vartan Bhanji).

ОБЫЧАЙ, это сформировавшийся веками создал УСЛОВНЫЙ РЕФЛЕКС доказывания ДОБРЫХ НАМЕРЕНИЙ со стороны феодальных правителей друг к другу, поскольку, при получении ПОДАРКА запоминается не подарок, а положительные ЭМОЦИИ (признательность), которые могут сыграть свою роль при КОЛЕБАНИЯХ в заключении более КРУПНОЙ и уже ПОЛИТИЧЕСКОЙ СДЕЛКИ.

Политиками используется этот условный РЕФЛЕКС, выработанный человечеством при взаимном обмене между людьми различными видами продуктов и услуг, что было необходимо для выживания родов и племен.

"НЕ ВЕРЬ, НЕ БОЙСЯ, НЕ ПРОСИ" - правила жизни в тюрьме. Неисполнение этого правила "используют" мошенники, умышленно подменяющие признательность на обязанность.

Выставки, распродажи, раздача бесплатных образцов товаров, возможность бесплатно попробовать предлагаемый продукт, использует данный стереотип поведения, увеличивая эффект покупки товара на 35%.

Влюбленные дарят возлюбленным цветы и подарки, чтобы те чувствовали себя обязанными, и, при равных правах с другими, оказали претенденту предпочтение.

Прием в торговле: "Запроси несколько больше, затем скинь цену", увеличивает эффективность продажи на 76%. Этот же эффект используют монополисты ЖКХ в России, пугая 40% надбавкой тарифов, затем снижая ее до 26%.

При сдаче экзамена опытные студенты сознательно сделают мелкую ошибку в той теме, которую знают, на нее обязательно "клюнет" экзаменатор, копая там, где студенту выгодно и пропустив более серьезную тему, которую студент плохо знает.

При упоминании продавцом знакомого покупателю человека, продажа товара всегда идет лучше. СОЦИАЛЬНЫЙ рефлекс взаимного обмена, используется в случае предложения продавцом "бесплатной" мелкой услуги, что влечет психологическую зависимость покупателя для оформления нового заказа у той же фирмы, использовавшей притягательность бесплатной услуги.

Общественное одобрение основано на СОЦИАЛЬНОМ ИНСТИНКТЕ, который гарантирует защищенность члену данного общества, что всегда исторически увеличивало вероятность выживания индивида вместе с обществом (стадом).

Коль скоро уже сделан выбор или занята определенная позиция, особенно если публично кому-то что-то обещали, обещавший будет стре╛миться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Это поведение исторически одобряется человеческим обществом, предпочитающим иметь дело с предсказуемым поведением человека. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота.

Случай неисполнения публичного обязательства вызывает в обществе подсознательное неприятное состояние тревоги. У юристов публичное обязательство называется аферта и влечет правовое наказание за отказ от его исполнения.

Мошенники используют этот стереотип, поскольку люди становятся невосприимчивыми к доводам рассудка, даже в случае ошибочно данного обязательства.

Если необходимо добиться высокого уровня продаж игрушек во время рождественского сезона и обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев, торгующие фирмы стремятся заставить детей требовать с родителей обещания приобрести ранее обещанные игруш╛ки, даже, после Рождества. Рекламные передачи порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживанья родителей независимо от того, в какое время года появля╛ются эти передачи. Продавцам игрушек нужно убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Эти стандартные меро╛приятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Обе тактики требуют значительных затрат и неэффективны для повышения продаж до желаемого уровня. Родители же просто не хотят покупать игрушки после Рож╛дества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их со╛противление. Часто родители обещают сво╛ему ребенку купить, по крайней мере, одну дорогую модную игрушку и тут же об╛наруживают, что ее уже нет в продаже. Если родителям не удается разыскать эту игрушку к праздничной дате, они почти наверняка купят ее позже. Компании УМЫШЛЕННО поставляют в магазины недостаточное количество рождественских игрушек, обещанных родителями своим детям. Родители обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их дру╛гими равноценными подарками. После Рождества, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, "особенные" иг╛рушки. Это заставляет детей требовать обещанных игрушек особенно сильно. Они на╛чинают бегать за своими родителями, хныча: "Вы обещали, вы обещали", - и взрос╛лым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими сло╛во. Главную роль играет взятое на себя родителями обя╛зательство. Эффективность продаж повышается на 77 %.

Сборщики пожертвований, задавая вопрос "Как ваши дела?", добиваются вашего ответа. Вы отвечаете: "Прекрасно", или "Хорошо", или "У меня все в порядке, спасибо". Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: "Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды не╛счастных...". "Жертвователи" боятся выглядеть перед другими людьми скаредными, что повышает уровень пожертвований на 89%.

Задачей китайцев, в период корейской войны, было заставить пленных американцев сотрудничать в какой - бы то ни было форме. Пленных американцев натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядково╛го номера. Китайцы решили придерживаться мудрого Правила: "Начинай с малого и строй постепенно". Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заяв╛ления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения ("Соединенные Штаты несовершенны", "В социалистических странах нет безрабо╛тицы"). Подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американ╛ские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требова╛ний. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты не со╛вершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его можно попросить составить список "проблем американского общества" и подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позд╛нее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему. Китайцы могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамерикан╛ских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные аме╛риканцами южнокорейские территории. Ни в чем не повинный солдат ока╛зывался "коллаборационистом", оказывающим помощь врагу. Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, чтобы не упасть в собственных глазах, оказывался вынужден применять психологические защиты, меняя представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку "коллаборационист", что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Китайцы обнаружили, что человек по своему поведению решает, что он собой представляет. Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вско╛ре, как и предвидели китайцы, определенные действия начали заставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе. Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. Китайцы стремились заполучить письменные заявления. Если пленный не выражал готовности добровольно писать желательный отчет, его уговаривали ско╛пировать текст из тетрадей его товарищей, что выглядело как достаточно безобидная уступка. Но ох уж эти "безобидные" уступки! Пустяко╛вые обязательства приводили к изменению последующего поведения в нужную сторону. Письменное заявление является материальным доказательством того, что акт признания имел место.

Фирмы организуют КОНКУРСЫ среди покупателей по восхвалению их продукции, подкупая "выигрывших" мелкими подарками, а также используя ТУРНИРНЫЙ ИНСТИНКТ. Цель, скрывающаяся за подобными конкурса╛ми, - заставить, как можно большее количество людей, одобрить продукт. В Корее таким продуктом был китайский коммунизм. В Соединенных Штатах - средство для удаления кожицы у основания ногтей. Тип продукта не имеет значения.

Используя публичные обязательства можно заставить людей бросить курить или пить, попросив их составить список людей, мнение которых для них важно. На визитных карточках, желающие избавиться от вредной привычки, могут написать: "Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сига╛реты". Эффект победы над вредной привычкой более 50%. Этот прием использовался в системе Порфирия Иванова для отказа алкоголиков от вредной привычки.

В США и Англии укоренилась традиция, что женщины, приглашенные мужчинами на ужин и давшие на это согласие, обязаны затем оказать им интимные услуги. Поэтому в случае приглашения на ужин без подобных обязательств, каждый платит за себя сам.

Фирмы, устраивая распродажи, вынуждают покупателя сделать крупную покуп╛ку после того, как он купит у них что-либо незначительное. Практически все мелкие товары пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель - получить обязательство. Эффект 76%.

Акт подписания петиции, призывающей поддерживать чистоту на территории штата, вынудил подписавших его людей изменить собственные взгляды на самих себя. В силу психологической защиты, они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Нужно быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные круп╛ные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее.

Смысл древних ритуалов инициации (превращения мальчика в мужчину) является связывание юной личности с обществом, организация управляемости юной личности через общество.

На Морфлоте в СССР и России "салаг" заставляли пить морскую воду и целовать раскачивающуюся кувалду.

Подобные Акты являются рудиментом СОЦИАЛИЗАЦИИ, принятия нового члена в племя. Исторически эти обряды были необходимы для защищенности, выжи╛вания личности и социальной группы, так как побуждали ее будущих членов считать эту группу более СОЦИАЛЬНО привлека╛тельной, в силу потраченных личностью усилий на вхождение в нее. Исследование 54 племенных культур показало, что пле╛мена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью (Young, 1965). В военных организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии США стали легендой. Страдающий новобранец затем сам психологически оправдывает сделанный им выбор, относительно которого взял на себя обязательство. После принятия решения можно убрать стимул, зная, что решение будет само создавать точки опоры включением психологической защиты.

Агенты по продаже автомобилей часто получают дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют "выбрасыванием низкого мяча" (вначале занижение цены, а затем повышение ее к мо╛менту окончательного заключения сделки).

Как только покупатель принимает решение купить данный конкретный автомобиль, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вы╛звать у покупателя чувство личной ответственности в отношении выбранной машины. Заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финан╛сирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине. Все это до подписания контракта, "чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии". Опытный дилер (продавец) знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985; Teger, 1980). Затем покупателю объясняется продавцом, что, якобы, покупка срывается. Иногда открывается "ошибка" в подсчетах - возможно, торговец "забыл" добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволя╛ют банку, с которым они работают, обнаруживать "ошибку". В других случаях сдел╛ка, якобы, аннулируется в последний момент, когда продавец что-то не согласовал с боссом, который начинает расценивать сделку как невыгодную. Покупателю объявляется, что уже выбранную им машину мож╛но получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в кон╛тексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того как решение при╛нято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные "сложности" могли бы не возникнуть, если бы сначала не был им сделан определенный выбор. Работает эффект СОЦИАЛЬНОГО ИНСТИНКТА, увеличивая вероятность покупки на 95%.

После распада СССР, на ценниках в Российских магазинах стали указывать цены не за 1 кг, а за 500 гр. В результате покупатель, привыкнув к ценам за 1 кг., оказывается обманут, поскольку не обращает внимания на мелкие цифры веса на ценнике. Но, решив купить товар, по его мнению, за "хорошую цену", заплатив деньги за 500 гр., он от сделки не отказывается, даже поняв, что его торговцы провели.

Домовладельцев власти уговорили взять на себя обяза╛тельство по экономии газа. Им пообещали официальную благодарность за экологичность. Принятое домовладельцами на себя обязательство сразу же стало создавать свою собственную психологическую поддержку. Домовладельцы вдруг начали изменять свои привычки, на╛чали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общее благо, начали убеждать самих себя в необходимости уменьшения зависимости страны от иностранных по╛ставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание к своим коммунальным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречению и, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общем национальном благе гражданами.

Если бы вместо следованию стереотипов поведения мы стали бы обдумывать всякое но╛вое действие, прежде чем его совершить, у нас никогда бы не хватало времени на осу╛ществление чего-либо значительного. Если бы сороконожка думала с какой ноги начинать движение, она бы остановилась.

Серия исследований доказывает необходимость пись╛менной фиксации обязательств, при "укоренении" различных обще╛ственно полезных стереотипов действий.

Ориентация на последовательность в поведении создает предсказуемость дальнейших действий человека и возможность для формирования ценных для властей стереотипов поведения, необходимых в сложных условиях современного суще╛ствования.

Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, можно не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стан╛дартных ситуациях, включая ИНСТИНКТ экономии сил. Вместо этого используется ранее принятое решение и автоматическая реакция личности в соответствии с ним. Спортсмены, артисты, военные прекрасно знают, что без отработки автоматических действий нельзя получить хорошего результата на соревнованиях, на сцене, на учениях и войне, во время стрессовой ситуации. Но они также прекрасно знают, что в случае повторения стереотипных действий их легко поймать на этих действиях. Поэтому особенно ценятся спортсмены, способные отказаться от стереотипных действий. Именно они, как правило, выигрывают. Просто количество стереотипных действий у них больше чем у противников.

Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди традиционно склонны соглашаться с требованиями, которые следуют из этого обязательства.

Аферисты используют этот стереотип и стараются побудить людей изна╛чально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться. Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем.

Наиболее эф╛фективны публичные обязательства. Кроме того, обязательства дол╛жны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выпол╛нение должны затрачиваться определенные усилия. Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к "са╛мосохранению", поскольку могут "создавать собственные точки опоры" с помощью эффекта психологической защиты. Люди часто придумывают новые оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств.

Единственный выход уйти от мошенника - научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору.

Существуют определен╛ные сигналы, предупреждающие нас о неправильно сделанном выборе.

Уколы совести, это реакция психики на ошибки в поведении человека, заложенные в подсознании в результате всего развития человечества. Иногда начинает "сосать под ложечкой", когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять.

Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за секунды до того, как начинаем об этом размышлять (Murphy & Zayonc, 1993). Если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания. Это чувство называют интуицией.

В ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обя╛зательств, которые вполне могут породить поддерживающие ранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к собственным чувствам (Wilson, 1989).

Хорошенькая полураздетая женщина включает у мужчин ПОЛОВОЙ ИНСТИНКТ, выброс в кровь гормонов, блокирующих мышление, желание похвастаться своим "высоким уровнем", чтобы произвести на нее впе╛чатление. Аферистки, как правило, должны выглядеть привлекательно для мужчин.

СТАДНЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИНКТ приводит к тенденции считать действие правильным, если таким же образом действуют другие. Исторически сложилось, что, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. Социальное поведение обеспечивает лю╛дей полезными рациональными методами, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках политиков и мошенников.

В случае с закадровым смехом мы начинаем реагировать на социальное поведение людей на экране в рефлективной манере, нас пытаются одурачить посредством необъективного или фальшивого социального свидетельства, заставить ценить явно второсортные передачи.

Бармены, уличные музыканты, попрошайки, часто "солят" свои блюда для чаевых несколькими банкнотами. Они создают види╛мость социального одобрения их поведения. Отсюда их клиен╛ты делают вывод, что им тоже следует что-то дать.

Проповедники часто "за╛севают" свою аудиторию специально подобранными подготовленными "звонаря╛ми", которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертвования. "К моменту прибытия Грэхема в какой-либо город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет ин╛струкций о том, в какие моменты следует выходить вперед, чтобы создать впечатле╛ние массового движения" (Altheide & Johnson, 1977).

Владельцы театров, дискотек, ресторанов, кафе, умышленно создают доказательства престижности, организуя длинные очереди из ожидающих, в то время как в помещениях места более чем достаточ╛но. Встаньте на одной из центральных улиц в час "пик", выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. Большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать смотреть вместе с вами в направлении вашего взгляда. На следующий день придите на то же место с четырьмя своими друзьями и вместе с ними проделай╛те то же самое. За 60 секунд остановится толпа людей.

О'Коннор создал фильм, ко╛торый включал в себя 11 различных сцен, снятых в обстановке детского сада. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, сначала лишь наблюдающих за ка╛кой-то социальной деятельностью своих сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу всех присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно зам╛кнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им этот фильм. Ре╛зультаты были впечатляющими. Посмотрев фильм, считавшиеся замкнутыми дети стали гораздо лучше взаимодействовать со сверстниками. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть не-дель. В то время как замкнутые дети, которые не видели фильма остава╛лись, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. Похоже, что 23-минутного фильма, увиденно╛го лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекват╛ную модель поведения. Таково могущество СТАДНОГО СОЦИАЛЬНОГО ИНСТИНКТА.

Другое исследование выявило оборотную сторону - сильное отрицательное влияние на юных зрителей фильмов с показом сцен насилия. Результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещими. Несколько детей посмотрели эпизоды из телевизионной программы, в которой показывались люди, намеренно причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра данные дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те дети, которые закон╛чили просмотр нейтральной телевизионной программы. Исследователи сделали следующий вывод: когда дети видят, как люди на экране ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность. В эксперименте принимали участие дети из разных возрастных групп (пяти-шести-летние и восьми-девятилетние), как девочки, так и мальчики, и все они реагировали на сцены наси╛лия практически одинаково.

Когда мы не уверены в себе, когда ситуация пред╛ставляется нам неясной или двусмысленной, когда имеется неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser, Campbell & Mickler 1983).

В экстремальной ситуации надежды жерт╛вы, находящейся на то, что в толпе она окажется в безо╛пасности, могут не оправдаться. В газетных сообще╛ниях часто подчеркивалось, что убийца не был остановлен, несмотря на то, что 38 человек наблюдали за ним. Никто не помог жертве именно потому, что было так много наблюдателей, понадеявшихся друг на друга. Сторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом по╛ложении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. В случае присутствия нескольких наблюдателей на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается ровно на их количество. Все они мыслят одинаково - "возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию, наверное, кто-то уже это сделал". Наблюдатели, если их не╛сколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы! Став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто большее, вы должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Нужно выделить одного индивида из толпы, смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему.

Рекламодатели знают - чтобы про╛дать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим "рядовым" людям этот продукт очень нравится, и они им охотно пользуются. Включается СТАДНЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИНКТ.

Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, что╛бы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.

Ребенок рассуждает так: "Мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу. Маленький Томми, а не мастер спорта. нужен малышу для получения информации о том, что он может научиться плавать сам". Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно вли╛яет на наше поведение.

После волны публикаций, рассказываю╛щих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увели╛чивается на 1000 %! Более того, увеличение числа смертей от несчастных случаев ка╛сается не только смертей в самолетах. Число дорожных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого? Определенные индивиды, предрасполо╛женные к самоубийству, являясь более внушаемыми, могут реагировать на неблагоприятные социальные факто╛ры (экономические спады, рост преступности, международную напряженность) ухо╛дом из жизни.

Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе, они становятся злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их. Отсюда резкое увеличение числа воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий. Именно публикации рассказов о самоубийствах часто провоцируют аварии автомобилей и самолетов. Ключом к пониманию причин всех этих случаев является СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИНКТ ПОДРАЖАНИЯ. Среднее число людей, погибающих в авиакатастрофах, более чем в 3 раза выше в случаях, когда аварии происходят через неделю после опубликования сооб╛щения о самоубийстве, чем в случаях, когда они происходят неделей раньше публикации. Похожий феномен можно обнаружить и в дорожной статистике, где имеются данные о большом количестве жертв автомобильных катастроф, имевших место по╛сле публикации рассказов о самоубийствах. Жертвы таких автомобильных катастроф умирают в четыре раза быстрее, чем обычно (Phillips, 1980).

Люди используют информацию о том, как ведут себя другие, чтобы решить, как следует вести себя самим. Работает СОЦИАЛЬНЫЙ СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ и СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИНКТ ПОДРАЖАНИЯ.

В основе Власти, которой обла╛дает лидер, лежат не только его выдающиеся личные качества, но его врожденная наблюдательность, врожденное чувство социальной психологии.

Будучи лидером, руководитель секты Джонс осознавал, что личное лидерство не может не быть ограни╛чено. Ни один лидер не может постоянно и без посторонней помощи убеждать всех членов группы. А.Гитлер собирал стадионы своих поклонников, чтобы показать всему населению свою значимость для Германии, как его любит народ. Постоянные трансляции в прямом эфире Съездов КПСС в Кремлевском дворце, полностью заполненном членами партии, имели целью убедить население СССР в любви народа к правящей партии. Лидер может убедить некоторую часть членов группы, затем критическая масса сторонников может "сама" убедить остальных. Наиболее влиятельными являются лидеры, способные перейти критическую массу, включающую СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ. Главным для манипулятора является создание критической массы своих сторонников.

Переход выборной системы в России от выборов отдельных депутатов к выборам по партийным спискам доказывает появившуюся у правящей элиты необходимость усиления манипуляций массами, в связи с кризисом идеологического влияния политических лидеров на все население.

Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Дайте нескольким особям двигаться в желательном направлении, и другие - ориентируясь не столько на лидирующее животное, сколько на тех, кто их непосредственно окру╛жает, - станут автоматически двигаться туда же.

В США Саутон и Порчер создали группы поддержки и стали сдавать в аренду самих себя и нанятых ими певцам и театральным администраторам, которые хотели обеспечить признание спектакля зрительской аудиторией. Саутону и Порчеру настолько хорошо удавалось вызывать бурные овации аудитории своими искусственными реакциями, что вскоре клаки (обычно состоящие из лидера - chef de claque - и нескольких рядовых - claqueurs) превратились в устойчивую традицию в мире оперы. Создание клубов "болельщиков" в СССР, затем в России доказывает не только кризис в футболе, но и необходимость направить "любовь народа" к зрелищам, с целью отвлечь народ от политических проблем.

Свидетельства "средних людей, таких как мы с тобой" имеют большой успех при проведении рекламных кампаний. Склонность к подра╛жанию, к внушению сильна особенно у детей и женщин. Не случайно церкви заполняются в основном женщинами. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвовать на благотворительные нужды и даже освободиться от фобий. С целью побудить человека подчиниться, ему сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согла╛шаются или согласились с этим требованием. Люди охотнее всего соглашаются выполнять просьбы тех, кого знают, и кто им внешне нравится.

Люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. В ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в 2 с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные (Efran & Patterson, 1976). Похоже, что на Украине красавица Юлия Тимошенко выиграет выборы.

Женщины скорее купят что-либо по рекомендации подруги, чем у незнакомого торговца. При приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, неже╛ли качество этого продукта (Frenzer & Davis, 1990).

Благо╛творительные организации часто вербуют добровольцев для сбора пожертвований вблизи их собственных домов. Труднее отказать другу или соседу, чем постороннему человеку. Часто бывает достаточно просто ссылки на рекомендации своих друзей или знакомых.

Корпорация Shaklee специализи╛руется на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим агентам, обходя╛щим многоквартирные дома, применять метод "бесконечной цепи", чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, его просят назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. К названным людям торговые агенты уже приходят по полученной рекомендации и предлагают купить товар, и также предоставить сведения уже об их друзьях, которые могут служить источником информации о других потенциальных клиентах, и так далее, до бесконечности. Высокая эф╛фективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю приходит торговец, вооруженный именем друга, "который порекомендо╛вал мне зайти к вам". Выгнать агента при подобных обстоятельствах трудно, это по╛чти то же самое, что отказать другу.

Кто желает нам нра╛виться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими, тогда им будет легче побудить нас идти на уступки. Большое значение имеет одежда. В животном мире цвет, форма перьев, грива и т.д. Мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы.

Торговцы и политики, чтобы убедить нас "купить" их товар, всегда утверждают, что они, якобы, имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты утверждают, что имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты (Evans, 1963).

Даже незна╛чительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Проявляйте особую осторожность в присутствии тех, кто старается во всем казаться похожими на вас.

Информация о том, что мы кому-то нравимся, может яв╛ляться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасполо╛жение и желание уступить (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Часто положительные отзывы о нас идут от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную бли╛зость.

В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо (Zaionc, 1968). ИНСТИНКТ БЕЗОПАСНОСТИ подсказывает, что знакомое более безопасно, чем незнакомое. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические (Crush, 1980; Crush, McKeough & Ahlering, 1978). Избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым. Мошенники и политики беспрестанно повторяют, что мы с ними работа╛ем ради одной и той же цели, что мы должны "тянуть лямку вместе" для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде.

Продавец новых автомобилей часто делает вид, что принима╛ет сторону покупателя и "дает бой" боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной сделки.

Плохо образованные люди часто рассматривают некоторые вещи как связанные друг с другом, делая известную логическую ошибку "вслед за тем, значит, вследствие того". Если посланец персидского полководца имел в своей сумке депешу, в которой содержалось известие о победе, с ним обращались как с героем. Однако, если посланец приносил весть о военной катастрофе, его без долгих рассуждений казнили. Шекспир вы╛разил эту мысль в одной яркой строке: "Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает". Существует естественная тенденция людей испытывать неприязнь к челове╛ку, который сообщает им неприятную информацию, даже если он не имеет отноше╛ния к плохой новости. Одной ассоциации (УСЛОВНОГО РЕФЛЕКСА) достаточно, чтобы вызвать антипатию к этому человеку (Manis, Cornell & Moore, 1974).

Родители не разрешают иг╛рать на улице с "плохими" детьми. "Не имеет значения, сделал ли ты сам что-нибудь дурное, потому что в глазах соседей ты такой же, как дети, в обществе которых ты проводишь время". Родители предупреждают детей об отрицательной стороне сформировавшейся у соседей ассоциации. Люди счи╛тают, что у нас такие же черты характера, как и у наших друзей (Miller, Campbell, Twedt & O'Connell, 1966). "Скажи мне кто твой друг, и я скажу кто ты".

Кредитные карточки, бла╛годаря своему удобству, и отсутствию необходимости затрачивать усилия на подсчет наличных, вызывают у людей положительные ассоциации, включая ИНСТИНКТ ЭКОНОМИИ СИЛ. Исследователь покупательского спроса Ричард Файнберг задался вопросом о том, как влияет наличие кредитных карточек на тенденцию людей тратить деньги. Посетители ресторанов дают большие чаевые, когда платят по кредитной карточке, а не наличными. Студенты колледжа готовы тратить в среднем на 29 % боль╛ше денег на предметы из каталога для заказов по почте, когда они рассматривали эти предметы в комнате, в которой находились изображения кредитной карточки типа "MasterCard".

Продавцы постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится, вызывая положительные ассоциации. Краси╛вые фотомодели рекламируют автомобили, стоя рядом с ними. Рекламодатели "одалживают" привлекательность этих женщин автомобилям. Рек╛ламодатель уверен, что мы по ассоциации мы отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, - и мы поступаем именно так. В силу ПОЛОВОГО ИНСТИНКТА мужчины обращают внимание на красивых девушек, а, значит, и на стоящие рядом с ними автомобили. Цель рекламы - обратить внимание, создать положительную ассоциацию, достигнута.

Во время еды улучшается отношение к собеседникам и к тому, что они говорят. Формируется сочетательный УСЛОВНЫЙ РЕФЛЕКС на базе ПИЩЕВОГО ИНСТИНКТА.

Аналогичная рефлекторная дуга возникает в сочетании имен знаменитостей с предлагаемыми продуктами, на которых изображены их фото. Используется сочетание ИНСТИНКТОВ: ПИЩЕВОГО и СОЦИАЛЬНОГО, формируя на их базе условный рефлекс. Это еще один трюк, который любят рекламодатели. Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разреше╛ние использовать их имена и изображения в рекламе различных товаров, которые часто не имеют непосред╛ственное отношение к их спортивной деятельности Для рекламодателя важно создать условно рефлекторную связь. Она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной, увеличивая покупательский спрос на 30%.

Представители Конгресса систематически объявляют представите╛лям Прессы о начале реализации федеральных проектов, которые, якобы, дадут новые рабо╛чие места или какие-либо преимущества их родным Штатам. Политик, делающий подоб╛ное заявление, может не иметь ничего общего с разработкой данного проек╛та, он может в Конгрессе выступать против него, но положительные ассоциации, возникшие у избирателей при таком заявлении формируют условнорефлекторную связь и будут на подсознании продолжать действовать в отношении этого политика при его повторном избрании. Многие политики стремятся вызвать у избирателей положительные ассоциации, связанные с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога. В ассоциациях с едой они особенно искусны. Обитатели Белого Дома по традиции приглашают на завтрак или обед ведущих политиков, влияя на упорствующих законодателей имен╛но во время еды. Вспомните, как Президент Путин В.В. во время посещения ряда предприятий поцеловал вертящегося рядом малыша в животик, создав положительную ассоциацию у телезрителей его любви ко всем детям России.

Известны "патриотические" реакции людей на всякого рода результаты соревнований национальных команд. "Наблюдая за соревнующимися, болельщики всегда в глубине души болеют за свой собственный пол, свою культуру, свою родную местность... вы хотите доказать, что вы лучше, чем дру╛гие люди. Любой, за кого вы болеете, представляет вас, и когда побеждает он, побеж╛даете вы" утверждал писатель Айзек Азимов (Asimov, 1975). Болельщики, ощущая свою социальную ущербность, включают психологическую защиту, поднимая в собственных глазах свой социальный статус, доказывая себе свое превосходство, ассоциируя "победу" выбранной ими команды с собственными успехами. У спортивных болельщиков появляются основания думать, что им достанется часть славы победителей, даже если они ни разу за всю свою жизнь не поймали мяча, не выиграли ни одного очка.

Если мы за╛мечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к просителю мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключи╛тельно на достоинствах самого предложения.

Склонность граждан к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность в глазах правящей элиты. Религиозное воспитание вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о необходимости повиновения авторитетам, включая СОЦИАЛЬНЙ ИНСТИНКТ ПОДРАЖАНИЯ и ЗАПЕЧАТЛЕНИЯ.

Крещение младенцев в церкви, включает ИНСТИНКТ ЗАПЕЧАТЛЕНИЯ, формируя подсознательную любовь к месту рождения, к церковной службе, в целом к церкви и проповедуемой ею религии. В Библии описывается, что неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и, вследствие этого, всем человечеством. В Ветхом Завете мы находим историю, которая мо╛жет быть названа библейским аналогом опыта Милграма. Это рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данному без всяких объяснений. Любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, признается правильным, если оно совершено по команде высокого авторитета.

Апостол Павел и цезарь Константин поняли этот эффект манипуляции массами, формируемый церковью со младенчества, оказавшийся выгодным любым властям, за что наиболее почитаются церковью.

Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением, разве что, другого доктора более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персо╛нала укоренился УСЛОВНЫЙ РЕФЛЕКС автоматически повиноваться распоряжениям докторов. Если врач примет явно ошибочное решение, никто из нижестоящих на иерархической лестнице медиков даже не подумает о том, чтобы подвергнуть правильность этого решения сомнению и начинают действовать автоматически. В связи с этим, врачебные ошибки неизбежны. Исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США (U. S. Health Care Financing Administration), показало, что в среднестатистической больнице 12% всех принимаемых ежедневно врачебных решений являются непра╛вильными (Patient Drug Doses, 1982). 95 % медицинских сестер из постоянного больничного штата не колеблясь выполняли явно ошибочное указание своего доктора. Оказаться на больничной койке просто страшно - слиш╛ком велика вероятность того, что каждый из нас может стать жертвой врачебной ошибки.

Рекламодатели часто используют в своих целях наше уважение к врачам. Нанятые актеры играют роли докторов, расхваливающих медицинскую продукцию. Мы под╛вержены влиянию не только авторитетов, но и, даже, их символов.

Мошенники создают вокруг себя "облако авторитета" из соответствующих титулов, личных вещей и одежды. Они обычно с важным видом выходят из шикарного автомобиля, элегантно одетые, и представляются своей пред╛полагаемой "жертве" докторами, судьями, профессорами или специальными уполно╛моченными. Они понимают, что подобная экипировка увеличивает их шан╛сы на успех. На рядового обывателя очень часто влияет имен╛но титул, а не сущность человека, поскольку по опыту и интеллекту часто не в состоянии отличить подделку от оригинала.

Авторитетный статус влияет на восприятие, даже, внешних размеров "авторитета", Престижные титулы способствуют искажению представлений о высоте. Высокие люди зарабатыва╛ют больше, чем их невысокие коллеги, и чаще занимают руководящие посты (Chaiken, 1986; Stogdill, 1948). В животных сообществах, где статус мужских осо╛бей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволя╛ет предсказать, какого социального статуса достигнет то или иное животное. Мошенники, даже те, что имеют рост средний или немного выше среднего, обычно носят обувь на платформе или высоком каблуке.

В колониях обезьян, где существует жесткая иерархия доминирования, рядовые члены группы не начинают использовать полезные нововведения (например, палку для подтягивания еды к клетке) до тех пор, пока их не освоит доминирующее животное. Когда первым с чем-то новым знакомится более низкое по положению животное, вся остальная коло╛ния в большинстве случаев остается в полном неведении относительно ценности но╛вого предмета.

Характерно сопротивление ответственных лиц идеям талантливых индивидов, не имеющих должного социального статуса. Не изменив ничего, кроме имен и мест работы авторов, экспериментаторами были представлены рукописи журналам, которые уже ранее опубликовали в свое время представленные работы под другими фамилиями. 9 из 12 статей рецензенты отклонили как неинтересные. Особенно хорошо влияние символа авторитета работает при условии неожиданности, чем пользуются аферисты и работники спец. служб.

В возрасте 3-х лет у ребенка включается ИНСТИНКТ СВОБОДЫ. Появ╛ление у детей представления об автономии ведет к возникновению у них представления о свободе.

Независимое существо - это существо, имеющее свободу выбора. Ребенок, осознавший, что он является таким существом, будет стремиться узнать, какова же степень его свободы.

При╛кажите детям что-то сделать, они сделают все наоборот. Дайте им одну игрушку, они потребуют другую. Возьмите их на руки, они станут вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол. Поставьте их на пол, они начнут хвататься за вас и просить, чтобы их снова взяли на руки.

Запрет на информацию, как часть запрета на свободу, заставляет интересоваться такой информацией особенно. Илья Николаевич Ульянов, запрещал сыну Володе читать книги, запертые в шкафу, ключ от которого он клал на шкаф на глазах у сына. Естественно все "запретные" книги были быстро прочитаны. Оставалось только менять книги в шкафу.

Наибольший эффект дает не реклама каких-либо непопулярных взглядов, а ограничение их распространения. Такую тактику часто используют члены экстремистских неформальных политических организаций. Чтобы опубликовать "Капитал" К.Маркса и вызвать у общественности интерес с этой сложной для понимания книге, Ф.Энгельс был вынужден направить в ряд престижных издательств разгромные статьи на эту работу. Только тогда ею заинтересовались издатели и читатели.

Авторы Конституции США выступили не только как сторонники гражданских свобод, но и как социальные психологи, включив 1-ю поправку, узаконившую поразительную для своего времени свободу слова. Отка╛завшись ограничивать свободу публикаций, они, пытались свести до минимума психологическое реактивное сопротивление читателей ограничению свободы и исключить возможность новых поли╛тических движений играть на этом, для получения поддержки населения.

Подростки хотят ощущать себя взрослыми, негативно реагируют на любые попытки контроля со стороны взрослых, которые являются типичны╛ми для отношений родителей с детьми. Опыт семейств Монтекки и Капулетти не является литературной гиперболой. Деспотичные ограничения отношений юных влюбленных вполне могут и в реальной жизни превра╛тить романтический тайный союз, излишне пылкий и даже трагический.

Ценность чего-либо в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Криминал в течении последних 100 лет извлекает выгоду из того факта торгуя наркотиками и оружием, получая баснословные сверхприбыли, "тайно" делясь частью прибыли с властями. Продавцы часто используют тактику "сообщения об огра-ниченном количестве" определенного товара, стремясь создать мнимый дефицит для поднятия цен и извлечения сверхприбыли.

Используется также тактика установления предельного срока покупки, лишая возможности клиентов обдумать предложение, заставляя работать СОЦИАЛЬНЫЙ СТАДНЫЙ и ПИЩЕВОЙ ИНСТИНКТ. Примером является, ограничение сроков раздачи ваучеров в России, и сроков оформления приватизации квартир.

Цель заключается в том, чтобы не дать клиентам времени на обдумывание сделки, запугать, заставить пове╛рить, что они не смогут получить данную вещь позже. Такая тактика вызывает у людей желание купить предлагаемую им вещь немедленно.

Рекомендательные письма, посланные директорам по кадрам круп╛ных корпораций, дают благоприятные результаты для людей, ищущих работу, если эти письма содержат среди позитивных оценок одно критическое замечание относительно кандидата.

Революции происходят в стра╛нах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до этого удовлетворительными экономи-ческие и социальные условия. Особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни и привычные социальные блага внезапно становятся менее до-ступными.

Протест афроамериканцев в США в 70-х годах прошлого века стал более активным тогда, когда их урезали в гражданских правах после периода относительного благополучия.

Горбачев, видимо, согласовав свои действия с руководством США, предоставил нищему советскому обывателю право на частную собственность в СССР и незначительное право на гласность, чем умышленно спровоцировал своих противников на путч, чем использовал эффект недовольства населения для усиления своей власти. Обыватель уподобился собакам, у которых изо рта пытаются вытащить свежую косточку.

ИНСТИНКТЫ людей в истории человечества и их психология не меняются. От полученных свобод люди добровольно не отказываются без борьбы.

Впечатление на нерешительного клиента обычно производит сообщение о том, что новый претендент может быстрее завладеть предлагаемой вещью или услугой.

Биологи подобное поведение животных называют кормовым безумием - животные без разбора начинают поедать все подряд. На рыболовецких судах рыбаки используют этот феномен в своих целях, бросая некоторое количество незакреплен╛ной наживки большим косякам определенного вида рыб. Вскоре вода начинает бук╛вально кипеть. Рыбаки экономят время и деньги, бросая в воду лески без наживки, поскольку рыбы будут теперь заглатывать что угодно. Торговцами этот эффект используется в распродажах. После таких распродаж покупатель возвращается домой из универмага с какой-нибудь ненужной ерундой в качестве единственного приобретения, недоумевая "что это меня стукнуло?". Использование аукциона играет решающую роль в продаже товара по завышенным ценам.

Зрителей всегда привлекал особенный язвительный и конфронтационный стиль ведущего телепрограммы Пайна с гостями программы - по большей части жаждущими показать себя эстрадными артистами, потенциальными знаменитостями, представителями неформаль╛ных, а также общественных или экстремистских политических организаций. Резкий стиль ведения шоу был нацелен на то, чтобы спровоцировать гостей на споры, сильно взволновать их, сбить с мысли и вообще представить их в глупом виде. Ведущий использовал дефицит времени на ответы, не давая возможности участникам программы осознать свои мысли и поступки, заставляя действовать ИНСТИНКТИВНО, на подсознании, высказывая то, что, при здравом рассуждении, говорить им было нельзя. Это вызывало взрыв эмоций, как у участников программы, так и у зрителей.

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недостаточно для того, чтобы мы могли правильно ориентироваться.

Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, которые не в состоянии осознанно ориентироваться в многооб╛разии окружающей среды.

Мы все чаще реагируем на происходящее стереотипно, мы все чаще будем сталкиваться с попытками стереотипно обмануть нас.

Нам все труднее ока╛зывать сопротивление мошенникам, которые "запускают" наши ИНСТИНКТЫ и основанные на них стереотипные реакции УСЛОВНЫЕ РЕФЛЕКСЫ, стремясь вызвать у нас заранее ожидаемые мошенниками от нас поступки, давая для этого фальшивый сигнал, автоматически включающий наши ИНСТИНКТЫ и УСЛОВНЫЕ РЕФЛЕКСЫ. Основной мотив их действий - изъятие наших доходов за счет обмана наших чувств.